چگونه بیشتر بفروشیم و چگونه از رقیب هایمان پیشی بگیریم.آگهی رایگان

چگونه بیشتر بفروشیم

یکی از موضوعات مهم در تولید کالا و خدمات مبحث فروش است. اساسا فروش خدمات و کالا بای طبق اصول خاصی انجام شود تا بتوان از رقیبمان جلو بیفتیم. یکی از سوالهای رایج در این فیلد از تجارت اینست که چگونه بیشتر بفروشیم.

در اینجا کتابی معرفی میکنیم تا بتوان درک بهتری از این موضوع داشته باشید.

این کتاب به فروشنده آموزش می دهد که چگونه اعتماد به نفس کافی برای رویارویی با خریدار و مشکلات پیش آمده در هر مرحله از فروش پیدا کند. این کتاب ویژگی های متعددی دارد. مهم ترین ویژگی آن کمک به شرکت ها و موسساتی است که دوست دارند فروش خود را حتی در دوران رکود، افزایش دهند.

فروش در کشور ما عمدتا مبتنی بر شیوه های فروش سنتی است. متاسفانه هنوز هم بسیاری از شرکت ها شیوه های سنتی فروش را اجرا می کنند و در شگفت اند که چرا قادر نیستند به موفقیت مطلوب در فروش دست یابند.

این کتاب شیوه های جدید فروش را نشان می دهد، که یک امتیاز برجسته این کتاب است. افزون بر آن نشان می دهد شیوه های سنتی فروش چگونه از افزایش فروش جلوگیری می کند.

امتیازات کتاب فروش بیشتر

امتیاز برجسته تر این کتاب در آن است که فروش مبتنی بر مفاهیم بازاریابی نوین و قابل انطباق با شرایط اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی تشریح شده است.

از این رو می توان گفت توصیه های کتاب فراتر از تکنیک ها و مهارت های ساده ای است که برخی کتاب های ساده پسند آن را به تحریر در آورده اند. این کتاب برای بازاریابان حرفه ای در ایران سودمند است به ویژه بازاریابان یا فروشندگانی که کالایا خدمتی را به یک سازمان یا شرکت عرضه می کنند و در عرصه بازارهای صنعتی مشغول فعالیت هستند

و ضروری است گفته شود که تاکنون در ایران، کم تر کتابی به موضوع فروش شرکتی آن هم در بازارهای صنعتی با این وسعت دید پرداخته است. گو آن که باید گفت، شیوه های آموزش این کتاب برای فروشندگانی که عرصه فعالیت آن ها به جز بازارهای صنعتی ا ست، همچنان کارآست.

در آغاز بهتر است از ضرورت تدوین و انتشار کتاب گفته شود؟

تجارت همواره در حال تحول است و در پی آن، روش های فروش نیز تغییر می کند. دیگر، موضع یابی و نوع کالامزیتی در بازار ایجاد نمی کند، چون همه چیز را می توان تقلید کرد. به علاوه مشتریان آگاه ترند و توانایی انتخاب بیش تری نسبت به قبل دارند.
 بنابراین، چگونه می توانید برای کسب و کار خود تمایز ایجاد کنید؟ چگونه می خواهید بیش تر از رقبایتان بفروشید؟

چگونه می توان از رقبا بیش تر فروخت؟

پیش از این، فروشندگان در ابتدا مطالبی درباره مشخصات، مزایا و قیمت محصول می آموختند و مهارت هایی در مورد معرفی کالاو خدمات و شیوه برخورد با اعتراض مشتریان کسب می کردند و سپس به بازاریابی محصولات یا خدمت اقدام می کردند، اما امروزه روش فروش جدید و موثرتری جایگزین آن شده است. نقش جدید فروشنده، کمک به مشتریان برای بهبود و توسعه کسب و کار آنان است که به عنوان ارزش افزوده ای برای آن کالایا خدمت از آن یاد می شود.

با این توجه، فروش معنای جدیدی می یابد و فروشنده نیز فعالیتی متفاوت از گذشته خواهد داشت؟

اکنون، فروش فقط به معنای تشخیص نیاز و چگونگی برآوردن آن نیست، بلکه به معنای مقصد و چگونگی کمک برای رسیدن به آن است.

فروشنده قرن بیست ویکم، یک متخصص، مشکل گشا و نیز مدیر ارتباطات است. فروشنده، بیش از آن که فقط یک فروشنده باشد، باید مرجعی ارزشمند برای مشتریان باشد. در واقع اگر تمام تلاش شما فقط برای فروش کالاو خدمت باشد، تبدیل به یک موجود ترسناک خواهید شد.

فروش در بازار پرشتاب و پرتلاطم امروز، نیاز به یک اعتقاد و بینش جدید دارد و باید با مشتری در داد و ستد بود، نه فروش صرف.

چگونه می توان با مشتریان در داد و ستد بود

سه راه اصلی برای انجام داد و ستد بین خریدار و فروشنده وجود دارد:

1 ) داد و ستد: خریدار می داند که محصول یا خدمت را به عنوان یک کالامی توان از عرضه کنندگان بسیاری خرید و بنابراین بر اساس قیمت و سهولت اقدام به خرید می کند.

2 ) راه حل ارزش افزوده: امروزه فروشندگان، محصول و خدمات نمی فروشند بلکه راه حل می فروشند. فروشندگان به عنوان حلال مشکلات آموزش می بینند. مشتریان تمایل به کار کردن با متخصصان هر رشته دارند. فروشندگان در جایگاه مشاور بهبوددهنده سود قرار می گیرند. بسیاری از روابط فروش امروزی در این طبقه جای می گیرند و فروشندگان توسط خریداران انتخاب می شوند.

3 ) شراکت: نگرش زیربنایی این روش عبارت است از: باید فراموش کرد که دو شرکت جدا هستیم، اگر یک شرکت واحد بودیم چه کار می توانستیم بکنیم؟

فروشنده و مشتری یک شیوه کاملاجدید همکاری با هم را شکل می دهند، یعنی مشکل است که مشخص کنیم در کجا کار یک شرکت تمام می شود و در کجا شرکت دیگر شروع به کار می کند. تمرکز اصلی بر همکاری و کار با همدیگر برای کاهش هزینه های سیستم و در نتیجه قیمت کم تر و سود بیش تر بوده که نهایتا به نفع طرفین است. با این طرز تفکر، فروشنده تبدیل به یک عرضه کننده انحصاری می شود و رقبا به طور اثربخشی منفعل خواهند شد.

با مثالی در دنیای کسب و کار، این موضوع را تشریح کنید.

شرکت وال مارت بزرگ ترین مشتری پروکتراندگمبل بود. معاون فروش خارجی پروکتراندگمبل در خاطراتش می گوید که باور کردن آن دشوار است که هیچ یک از کارمندان ارشد شرکت وی با هیچ یک از کارمندان شرکت وال مارت تماس نداشته اند .

بعدها توافق شد که این دو با یکدیگر برای ایجاد یک بینش مشترک به منظور دستیابی به اهدافی که به سود دو طرف باشد، تشریک مساعی کنند. پس از چند ماه این دو شرکت یک گروه کاری مشترک ایجاد کردند.

پروکتراندگمبل از نمایندگان فروش، بازاریابی سیستم ها، تولید و توزیع مالی خود خواست تا با همتایان خود در وال مارت روش های جدید انجام کسب و کار را ابداع کنند. معاون فروش خارجی پروکتراندگمبل تاکید می کند واقعیت این است که به جای داشتن سیستم های مجزا و ناسازگار بهتر است عملیات همدیگر را توسعه دهند.

این روش به دنبال این است که شما احساس بهتری داشته باشید و یا آن شرکت احساس بهتری بکند و منجر به آن می شود که هزینه های سیستم کاهش یابد و ارزش بهتری به مصرف کننده نهایی انتقال یابد.

رعایت چه قواعدی برای فروش شراکت مشاوره ای ضروری است؟

چهار قاعده برای شراکت مشاوره ای وجود دارد که نخستین آن این است که فقط و صرفا به فروش فکر نکنید. مشتاقانه به شیوه هایی توجه کنید که می تواند منبعی برای مشتری باشد. امروزه راه فروش مدرن این نیست که [از مشتری] بپرسید، چه چیزی لازم دارید و یا چه طور می توانیم آن را به شما بفروشیم؟ بلکه بگویید به کجا می خواهید بروید و ما چطور می توانیم به شما کمک کنیم؟

قاعده دوم: خواهان دادو ستد باشید.

در مورد تجارب شخصی تان تامل کنید. اگر افراد با صرف زمان زیادی باعث ایجاد احساس ارزشمندی و اعتبار در شما شدند، مسلما فروشنده ای را انتخاب می کنید که القا کننده آن احساس باشد و در مقابل، فروشنده ای را که فقط راه حل پیشنهاد می کند، رد خواهید کرد.

قاعده سوم: از تیم فروش استفاده کنید.

مدت هاست که دیگر مدیر فروش به تنهایی با خریدار وارد مذاکره نمی شود بلکه، به منظور بهینه کردن اثر بخشی، تیم عرضه کننده وارد عمل می شود.

قاعده چهارم: تمرکز بر روی مشتریان مشتری.

قانون طلایی تجارت: «از طریق کمک به دیگران در کسب آنچه می خواهند، می توان به خواسته خود رسید»; این قانون اگر به کار گرفته شود، بهترین راهکار برای اندیشیدن در مورد مشتریان مشتری و نیز رقبای مشتری محسوب می شود.

چگونه می توان در فروش موفق بود؟

در نقش یک مشاور عمل کنید و به ماورای ظواهر و چیزهایی بیش از سود بیندیشید و به دنبال این باشید که چگونه می توانید مشکل مشتریان خود را حل کنید. یگر مشتریان به صحبت کردن با فروشنده ها راغب نیستند بلکه، خواهان ارتباط با یک حلال مشکل (problem solver) هستند. این به آن معناست که باید افق دید خود را فراتر از فروش محصولات و خدمات گسترانید.

مدیر رولون در اظهارات مشهور خود بیان کرد که زنان میلیون ها پوند صرف لوازم آرایش می کنند، اما آنچه که آن ها می خواهند لوازم آرایش نیست. در کارخانجات رولون، لوازم آرایش تولید می شود، اما در فروشگاه ها، شرکت می کوشد کهولت سن را با فروش امیدواری، نشاط و زیبایی حل کند.

با چنین نگرشی، بازار رقابت معنا و مفهوم دیگری می یابد.

در بازار رقابت، افرادی که بهترین محصول را دارند، دیگر پیشتاز نیستند بلکه; افرادی که می کوشند تا عملکرد وضعیت مشتریان را بهبود بخشند، میدان دار هستند. اگر شما مدیر فروش هستید، چه در شرایط اوج و ترقی فروشتان و چه در شرایط بحرانی، همواره این عبارت را تکرار کنید: « به مشتریانمان برای حل مشکلات شان کمک کنیم » .

چگونه می توان فروش مشاوره ای-مشارکتی را تقویت کرد؟

پنج دیدگاه مهم برای فروش راه حل ها وجود دارد که رویکرد شما را در فرصت های آموزش تقویت خواهد کرد.

1- در کار خود متخصص باشید.

اگر شما سعی دارید تمامی تخصص ها را برای همه افراد داشته باشید، به طور قطع در هیچ زمینه ای برای هیچ فردی مفید نخواهد بود. در عوض سعی کنید در یک رشته که به هدف مشتریان شما نزدیک تر است، یعنی تجارتشان، صاحب نظر باشید. یش ترین گله مشتریان از فروشنده ها این است که می گویند به نظر می آید که فروشندگان چیزی در مورد کسب و کار مشتریانشان نمی دانند و حتی برای آموختن آن هم تلاش زیادی نمی کنند.

2- خطرات را کاهش دهید.

خرید، یک کار پرمخاطره است. در صورتی که بخواهید مشتریان را به خرید راه حل هایتان تشویق کنید، نخست باید آن ها را متقاعد سازید که انجام این عمل کم خطر است. فروشندگان اغلب از رد پیشنهاداتشان واهمه دارند.در حالی که مشتریان نیز همواره در بیم و هراس به سر می برند. ترس از اشتباه، پرداخت پول اضافی، سرزنش شدن به خاطر انتخاب نادرست، یا طرد شدن از سوی شرکت شما به خاطر عدم حمایت کافی. کاهش ریسک، مفهومی است که باید همه مراحل فروش را در برگیرد. شرکت خود را به عنوان یک عرضه کننده راه حل مورد نیاز با ریسک پایین موقعیت گذاری کنید و نشان دهید که انجام معامله با شما کاملابی خطر است.

3- به راه حل تان ایمان داشته باشید.

هرگز این نکته را فراموش نکنید که مردم با استدلال های یقینی، بیش از بحث ها و مجادلات شما قانع می شوند.

4- به عنوان ابزار اصلی متقاعد سازی از سوالات استفاده کنید نه از استدلالات.

هنوز برخی فروشندگان فکر می کنند یک نطق ایده آل، ترکیب منطقی دلیل هایشان است. آن ها فکر می کنند که سخنرانی آن ها بی عیب و نقص، استدلال هایشان عالی و مدارکشان قاطع است. اگر آنان وکیل مدافع بودند، حتما در حرفه خود می درخشیدند، اما چیزی که آن ها قادر به درک آن نیستند این است که آنان چیزی نمی فروشند، بلکه فقط حرف می زنند.

5- قدرت جادویی موضع یابی را درک کنید.

چگونگی شناسایی شما توسط بازارتان به معنای موضع یابی است. ارزشمندترین دارایی شما، اعتبارتان است که به عنوان یک قطب جاذب، برای راهبری تجارت نوین عمل می کند. مشتریان به خاطر اعتبارتان به سوی شما جذب می شوند و این همان ارزش واقعی شهرت است.

منبع: http://www.sabzafzar.com

 

.

درج آگهی رایگان, آگهی استخدام, آگهی خرید خانه

 

Children’s social care services ‘set to reach breaking point’ آگهی رایگان

Children’s social care services

Spending on children’s services has fallen by 9% since 2010 as numbers of children in need have risen by 5%, councils say
Children’s jackets on coat pegs
Councils have mostly managed to maintain spending on families who have hit crisis point, but at the expense of preventive services. Photograph: SWNS.COM
View more sharing options
Shares
347

Patrick Butler Social policy editor

Thursday 11 May 2017 00.01 BST Last modified on Thursday 11 May 2017 08.45 BST
Councils have warned that social care services for vulnerable children are approaching breaking point in the face of funding shortfalls estimated to reach £2bn by the end of the decade.

Analysis by the Local Government Association (LGA) indicates that resources are being outstripped by steadily rising demand for child support and safeguarding services as authorities struggle with huge budget cuts.

Former children’s minister Tim Loughton led an all-party parliamentary inquiry into children’s social care
Facebook Twitter Pinterest

Former children’s minister Tim Loughton led an all-party parliamentary inquiry into children’s social care. Photograph: Linda Nylind/the Guardian

Spending by English councils on children’s services has dropped by at least 9% since 2010, over a period when numbers of children “in need” rose by 5% and thousands more youngsters were taken into care or made subject to a child protection plan.

Cllr Richard Watts, chair of the LGA’s Children and Young People Board, said all political parties must commit to fully funding children’s social care: “Services caring for and protecting vulnerable children are now, in many areas, being pushed to breaking point.”

He added: “Councils are committed to providing the best possible support to vulnerable children and their families, but the demand for children’s social care services has more than doubled and is stretching local authority resources.”

warning comes just weeks

The warning comes just weeks after an all-party parliamentary group (APPG) inquiry into children’s social care, led by Conservative MP and former children’s minister Tim Loughton, reported that services were on the brink of collapse, with nine out of 10 councils struggling to meet their legal duties.

The Department for Education (DfE) said councils had managed to increase spending levels on emergency safeguarding services over the past five years. It has generally preferred to focus on apparent issues of service quality and performance in children’s social care, rather than lack of investment.

A DfE spokesperson said: “We want every single child, no matter where they live, to receive the same high-quality care and support – and this is exactly what our reforms are set up to deliver. We are clear that providing help as early as possible is the most effective way of keeping children safe, and our new What Works Centres for children’s social care will ensure social workers across the country are able to learn from best practice.”

Guardian Today: the headlines, the analysis, the debate – sent direct to you
Read more
The LGA said that although most councils have managed to maintain spending on families who have hit crisis point, this has been at the expense of services designed to prevent problems getting out of control in the first place, such as Sure Start, parenting courses, and youth work.

Councils also fear that rising child poverty caused by welfare cuts – coupled with increases in homelessness, domestic violence, child sexual exploitation and mental illness – is driving up demand, making the current funding arrangements increasing unsustainable.

Budgets are also being stretched by the growing numbers of severely disabled children living for longer and who require extensive support, and unaccompanied children seeking asylum.

The demand for children’s social care services has more than doubled and is stretching local authority resources
Cllr Richard Watts
The £2bn figure is an update on the LGA’s £1.9bn estimate from last autumn, and reflects cuts to council grants, coupled with rising numbers of children needing help and revised assumptions of inflationary pressure on costs.

There were 394,400 children assessed as in need of services or protection in 2015-16, compared with 375,900 in 2009-10. This includes children in care and children subject to a child protection plan. The APPG report suggested councils may be limiting the numbers of children in need by raising thresholds for intervention.

English councils spent £11bn on children’s services in 2016-17, comprising £8bn on children’s social care and the remainder on education support services, such as home-to-school transport, and services for children with special educational needs.

Alison Michalska, president of the Association of Directors of Children’s Services, said the projected spending gap was unsurprising in the context of increased costs and reduced budgets, and likely to increase if the impact on children’s services continued to be ignored by ministers.

Michalska said: “We cannot go on as we are. Local authorities know that a strong local early-intervention offer can reduce the need for more intrusive and costly interventions in the lives of children and families once problems have worsened and reached crisis point, yet councils have been left with no choice but to reduce these services in order to cope with rising demand. Local authorities have worked hard to make savings, but we are running out of options.”